欧诗漫2014年双十一销售额达到2000万，移动端销量占总销量55%，预计2015年将超过70%。近日，欧诗漫电商部总经理杨安全来到新浪浙江演播室，和大家分享欧诗漫是如何把握移动电商脉搏，打造线上线下销售共生共荣新局面。
想成为电商界的“武林高手”，就必须练好内功，学好招式
说到做电商的经验，我们就像练武之人，想成为一个武林高手，就必须练好内功，学好招式。欧诗漫，从1967年建成以来的口号一直都是“扬珍珠文化，树百年品牌”。同时我们一直遵循“质量是生命，用户是上帝”的理念。我们非常非常注重品质，我们在2014年也得到了非常多的认可。我们获得了化妆品行业大奖——美伊金奖，同时也获得了2014中国化妆品唯美奖之中国化妆品“唯美契约精神”奖。
在服务上，通过内部培养和外部招聘，我们的服务人才队伍已经达到了一定水平。我们欧诗漫是以珍珠为特色的品牌，我们的产品不仅仅用于外敷，还注重内养。这对我们服务团队提出了更高的要求，服务团队需要懂得一些专业的中医养生知识，人体的皮肤构造。
这是为什么呢？因为皮肤长痘长斑，不仅仅是皮肤本身的问题，更是内部器官出了问题，这才从皮肤上反应出来。所以我们的服务人员必须学会“察言观色”，通过看、闻、交流，了解消费者究竟有什么问题，然后将我们相应的正确产品推荐给对方，这样才会让消费者更认可我们的产品。
最后，就要学好互联网招式，这就要求我们学好互联网、尤其是移动互联网的技术，包括第三方的电商平台的新技术，新方式。我们要很快地学会这些新技术，同时通过分析把这些新方式用得更好，也就是说，花最少的钱，办最好的事儿。
我们这几年电子商务可以发展这么快，尤其在今年光棍节取得这样的效果，最根本的经验还是“内功”和“招式”的两大招式。
社会化营销 引爆品牌知名度
从狭义上来讲，我们是要引流，通过好的策划活动，和社会化媒体、传统媒体一起做出好的活动，和消费者进行互动，这是狭义的。我觉得做电子商务无外乎四个问题。一，要看得见；二，想进来，进得来；三，产生收益；四，留得住，也就是要有复购率，要有第二次来、第三次来……成为我们的忠实客户。我想做电子商务，如果可以把这个问题解决好，就一定可以把电子商务做好。所以要把引流做好还是要做好品牌，而做好品牌就要做有品质的产品，品牌的内功要修炼得深厚，服务要精准。
欧诗漫在2014年社会化营销方面做得不错，可以和大家分享一下。第一个，我们做了一个公益活动“点亮心路”，欧诗漫形象代言人李小璐做我们的公益大使，帮助失明儿童重见光明，这个活动传播开来之后，对我们品牌有了很大的提升，非常契合我们欧诗漫的品牌调性。我们欧诗漫专注珍珠产品，而珍珠本就是纯洁个美好的象征，我们欧诗漫是一个有爱心的团队，我们欧诗漫的团队也是一个有爱心的团队，我们今年始终围绕爱来传播品牌形象。
二，我们在双十一推出了“不愿让你一个人，爱要大声说出来”的营销活动，有些人虽然爱上了，却因为性格内向，不敢说出来，我们非常愿意做这样一个传播者，这样一个平台，将爱的声音传播出去。这样产生了很大的共鸣，吸引很多目标消费者参与我们的互动，成为我们的粉丝。
三，我们也参与到目前热门的娱乐节目中，如《爸爸回来了》。在选择这类节目的时候，我们也做了专业分析，了解他们的目标观众和我们的消费人群是否吻合，从而进行深入合作。像#不愿让你一个人#也是我们品牌和新浪微博产生互动，资源共享，一起把这个话题炒作得很好。
定制欧诗漫微管家，让终端店也能触网
欧诗漫品牌的最大亮点在于品质和服务。电商平台怎么建，并不是欧诗漫所擅长的，这是阿里巴巴、京东最擅长，而我们的长处在于产品，我们可以与这些电商平台进行资源整合。因为作为阿里巴巴这样的平台也离不开我们，我们也离不开阿里巴巴这样的平台。大家一起整合资源一起做，就能把这个做得非常好，就是高手了。
我们欧诗漫涉足电商非常早，在电商战略执行中，也走过一些弯路，当时还处在B2B时期，遇到很多人才和渠道问题。原先我们把电子商务想得非常简单，不就是做生意吗！但在涉足之后才发现，很多专业的东西还需要专业的人来说。第二，就是线上线下冲突问题。因为在那个时候，线下合作伙伴对电商都不了解，并不是很认可，会担心你在线上卖好了，那线下是不是就卖少了？如果线上售价低于线下，那线下的合作伙伴一定都不高兴。以至于从公司考虑，肯定会保大，对电商策略做了调整。
　　但现在这两个问题都已经解决或正在解决。在人才方面，我们已经拥有了百人电商团队，像美工、策划、推广、运营的人才储备都已经完善。第二，我们线下的合作伙伴，近2万个化妆品终端，也已经接受了电商发展的这个趋势，大家都已经意识到这是大势所趋。现在他们不但接受，更有主动触网者。他们也非常愿意尝试线下线上结合做O2O这种模式。我们也将做定制版的欧诗漫微管家系统，让终端店也能触网，也能做电子商务。我们和终端就不仅仅是生意上的合作伙伴，同时也是商业模式的提升。让终端对我们欧诗漫的厂家，这个品牌更有依赖感。
从现在的销售数据来看，线上线下完全没有冲突关系，而是共生共荣的关系，我们现在线下销售保持30%的增长速度，而线上销售保持在一倍的增长速度。其实线下线上都在大幅度增长，两者并不矛盾，这是发展必须要走的两条路。
 严律　整理