KA渠道为你支招

　　经过三年的规划和整合，欧诗漫KA渠道已经步入了有序的发展期，KA渠道是我们非常重视的渠道，尤其是随着城市化进程的加剧，越来越多的消费行为开始产生在KA渠道，加上零售业每年都在高速的扩张整合，KA渠道在消费者的采购行为中已经占据了越来越重要的地位，欧诗漫KA渠道正处在一个上升期，无论是对消费者的影响率，还是对销售额的贡献率，都将是欧诗漫很重要的增长点，占领KA，更好的运作KA，将是我们必须长期坚持的一项重点。

　　欧诗漫KA渠道历经两年的努力，首次迎来百万级门店--萧山乐购店。该店至2011年10月进店后，经过两年的打造，由2011年的店月均销 3.5万，突破到2012年的6.5万月均量，整个店年总销售额增长率高达317%；2013年在此基础上年销售增长率达31%。从数据上看出，萧山乐购店的发展速度非常迅猛，不单实际销量名列前茅，消费者的口碑也节节攀升。不仅如此，各地还涌现出了多家60万级门店，其中部分门店进入该领域还不到半年时间。那么如何造就百万门店，关键要抓住三要素：“终端管理体系、团队建设与后台运作管理体系、管理体系。”

终端管理体系：

　　终端管理体系主要是指：加强终端7要素的管理、加强促销专员队伍及考核体系，做到精细化管理。其中，“终端7要素”是整个终端管理体系的重点，做好“终端7要素”的管理，是提升单店产量的关键因素。

团队建设与管理体系

      团队建设中，专业人员不可少，只有专业，才能高标准、高要求的完成工作；同时梯队人员的培养也非常重要，不同程度、不同岗位的人员都需要一个切合自身的发展规划，为此找出每个员工自身的短板，加以指正，快速改正是团队建设的需要。为了充分培养员工的团队意识，欧诗漫KA部门培养了一大批有责任心、有干劲的团队领头人，大到一个区域，小到每个队长，每个人都非常明确自己的职责及工作。

后台运作管理体系

      建立更加贴合市场需求的制度体系，需要跟着市场走，这样才能不被市场所淘汰；建立合理的员工考核体系，充分调动员工的积极性与竞争性，这一点KA部门找到了方法，他们将原先长线考核转变成短线考核，并将内容更细分化，让员工了解只有努力付出，才能收获更多的道理，从而将员工的被动工作转变成主动。

      业绩的提升是多个环节的协同合作，产品、管理、物料、形象、活动、培训、服务，一样都不能缺，萧山乐购店此次突破百万并不是偶然，而是全体员工努力的结果，期望有了如今良好的开始，欧诗漫KA渠道能在未来开发出更多更优秀的市场。

 

　　何为好店和差店，再好的店脱离终端七要素的精细化管理，也会成差店；再差的店，只要认真的进行终端七要素的管理，也会在众多品牌中独树一旗，获得消费者认可的同时赢得属于自己的销售。

　　做好终端7要素的管理，是提升单店产量的关键因素，其中在库存保证的情况下，BA人员的稳定和销售等综合能力的提升、促销活动投入是稳定提升店销售的关键的两个要素。

　　KA渠道进行精细化管理的终端要素简述为以下7点：

　　1、库存管理

　　A合理的库存；B明细和当季库存；C促销活动备货库存；  D临近品的处理

　　2、BA人员管理（稳定是前提，激励与培训紧跟上）

　　A日常工作管理；B服务态度与能力的不断的培养；C有激励性的短期与长期考核体系

　　3、赠品物料/试用装管理

　　4、形象/陈列（包括珍珠文化与公司品牌相结合的展示）

　　5、促销活动（公司品牌展示的形象促销道具）

　　6、培训--常规培训（文化、产品、销售技巧），活动主题培训